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  • Jordan

Comment réussir un appel d'offres ? Part 1

Mis à jour : févr. 17

Dans cet article, et ceux qui suivent, nous allons décortiquer les secrets et les procédures pour un appel d’offres réussi


Un appel d’offres est un procédé connu de tous mais rarement bien maitrisé dans les subtilités qui en font un appel d’offres réussi.

Un appel d'offres est une procédure qui permet à un commanditaire (le maître d'ouvrage), de faire le choix de l'entreprise (le soumissionnaire qui sera le fournisseur) la plus à même de réaliser une prestation de travaux, fournitures ou services. 

L’Objectif : mettre plusieurs entreprises en concurrence pour fournir un produit ou un service aux meilleurs prix et conditions.


Les clés d’un appel d’offres réussi :

- Un cahier des charges pertinemment conçu

- Une mise en concurrence des candidats

- Confidentialité des remises d’offres

- Une transparence du process pour les candidats

- Un timing réfléchi et bien tenu

- Des critères préétablis de lectures des offres


I. Concevoir son cahier des charges


Le cahier des charges sera la fondation de votre appel d’offres. Il doit être conçu avant de consulter les soumissionnaires et doit les guider dans la constitution de leur offre.

Le cahier des charges doit comprendre tous les enjeux et ambitions du produit ou prestation que vous cherchez à acquérir. Il est donc important qu’il soit préparé avec attention et avec toutes les équipes concernées de votre entreprise. En effet, une fois établi et communiqué aux candidats, votre cahier des charges sera très difficile à faire évoluer car cela remettra en cause les offres qui vous seront remises (au niveau du prix, des délais et de la relation client-fournisseur). Il est primordial de donner l’impression aux fournisseurs que le Client (vous) sait exactement ce qu’il veut pour ne pas laisser de place aux tentatives commerciales qui se terminent par des « sur-facturations ».

Ainsi, vos besoins doivent être clairement définis dans le cahier des charges afin d’obtenir des offres tout aussi précises. Plus votre cahier des charges sera précis, moins il laissera de brèches qui se traduisent par des services non désirés ou des mentions « prix restant à définir selon les besoins » ; qui sont parmi les pires réponses que vous pouvez recevoir dans une offre.


Pour résumer votre cahier des charges doit …

Contenir les éléments suivants :

- Vos Besoins précis 

- La solution que vous utilisez actuellement

- L’ambition du projet (qu’adviendra à moyen puis long terme) peut également jouer en votre faveur si la commande viendrait à augmenter dans le futur

Et poser les questions suivantes :

- Quelle solution ?

- A quel prix ?

- A quelles conditions contractuelles ?

- Combien de temps d’implémentation / mise en place ?

- Quels sont les services annexes et à quel coût ? (SAV, formation, maintenance, etc.)


Ainsi le Cahier des charges est la base informative qui permet aux candidats de préparer leur offre. Votre but est d’établir ce cahier des charges de la manière la plus aboutie possible afin de cadrer au maximum les candidats et leurs offres.


Suite au prochain article…

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