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  • Jordan

Comment réussir un appel d'offres ? Part 2

Mis à jour : févr. 25

We Buy va vous expliquer dans ce second article relatif à l'appel d’offres comment ce procédé connu de tous se doit d'être bien maîtriser dans toutes ses subtilités.



2. Concurrence et confidentialité


L’essence même de l’appel d’offres réside dans la mise en concurrence des candidats. L’ambition est que les candidats se savent en concurrence sans connaître ceux qui leur font face.


La mise en concurrence, quand elle est faite intelligemment, permet de recevoir des offres les plus compétitives possibles. Chaque candidat sait qu’il sera jugé sur sa proposition de prix et de service, et qu’il devra donc faire un effort pour remporter le marché.

Nous précisions qu’une mise en concurrence doit être faite intelligemment et cela se joue sur le nombre de prestataires consultés et le timing de remise d’offres (que nous verrons plus en détail dans l’article traitant sur le timing de l’appel d’offres).

Premièrement, le nombre de prestataires consultés doit rester raisonnable. Plus le nombre de candidats est élevé, plus les candidats verront leur victoire comme des probabilités mathématiques. Par exemple dans un appel d’offres regroupant 15 candidats, certains y verront une probabilité de succès de 1/15èmeet préfèreront donc ne pas perdre de temps dans la constitution de leur offre. Vous recevrez ainsi des offres non abouties et non spécifiques à votre demande.

C’est pourquoi le nombre de soumissionnaires est important, et vous verrez que chaque candidat vous posera la question pour savoir combien sont en course.

Il est difficile de donner un nombre raisonnable pour tout appel d’offres car cela varie selon la concurrence du marché que vous consultez. Ainsi il est plus facile de consulter 5 intégrateurs d’ERP, par exemple, que 5 entreprises spécialisées dans la nanotechnologie à des fins de lutte contre le diabète.

De manière générale, nous considérons que 3 candidats est un bon plancher et que dépasser 5-6 candidats commence à faire moins de sens. Le point du timing sera traité dans un autre article mais prenez en compte que les grandes structures et les petites structures n’ont pas les mêmes processus internes qui leur permettent de pondre des offres et de réduire leur prix. Ces processus peuvent donc faire varier le temps de remise des offres et il faut en tenir compte.


La confidentialité sera le gardien de votre concurrence pendant votre appel d’offres. Votre mise en concurrence doit rester absolument confidentielle et aucun soumissionnaire ne doit connaître l'identité de ses challengeurs. Comprenez que les secteurs d'activité sont relativement petits et que les commerciaux peuvent facilement se connaître. Vous voulez donc éviter qu'ils ne communiquent et mettent en place une entente sur les prix dans les offres qu'ils vous remettront.


Bien évidemment, dans la vie de tous les jours, et encore plus sur certains marchés, il est très facile de supposer quels autres prestataires ont été consultés, et vous devrez être vigilants à détecter si les offres se ressemblent. Néanmoins, ne tendez pas le bâton pour vous faire battre.

Pour conclure, votre appel d'offres doit adresser les soumissionnaires dans un climat de concurrence sain aussi bien pour eux que pour vous. Le nombre de candidats et la confidentialité seront donc vos armes pour instaurer cette concurrence bénéfique.


L'appel d'offres étant un mécanisme long et complexe, faites confiance à la centrale d'achat We Buy pour le gérer vos et permettre à votre entreprise de réaliser de nombreuses économies. Rendez vous sur la page d'accueil de We Buy.


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